酒水行业案例：文富酒业

数字化助力传统酒水经销商经营转型

行业洞察

短视频营销时代，在互联网技术加持下的新兴酒水渠道商和酒企直销正在“胁迫”传统酒水渠道商们在数字化上“卷”起来，借助数字工具和互联网思维，线上线下一体化、小程序私域运营、会员精准营销等数字化已经渗透到酒类消费链条的每个环节。传统酒水渠道商在当地拥有大量的客户资源和供应链优势，通过数字化升级整合内外部资源，链接客户，建立品牌，可以更好的经营老客户这座“金矿”。

客户介绍

文富酒业是一家成立20多年的综合性酒水营销服务公司，主要经营白酒、葡萄酒、啤酒、果酒、黄酒、饮料等品类，并可为企业单位定制个性化酒水。与众多酒企合作，是国窖1573、水井坊、郎酒、五粮液、五粮春等品牌在新都地区总经销；是法国卡斯特系列原瓶进口葡萄酒和中粮长城干红系列葡萄酒新都地区总经销。文富酒业现有直营门店8家，拥有5000平方米专业仓储和二十多人专职配送团队，在业界首先提出“一瓶也批发”，“一瓶送到家”的服务承诺，为消费者提供快速便捷的酒水到家服务。

数字化需求

近年来随着线上电商和懒人经济兴起，客户个性化需求持续释放，酒水线上零售额快速增长，同时线上线下信息共享，酒水价格透明化，酒水零售进入薄利时代。文富酒业提出了必须要从原来的粗放管理模式向精细化管理转型，在供应链端提升选品能力和成本控制能力，在消费端更好的经营和服务客户，才能在新消费环境下提升竞争力。

酒水在采购和销售时都涉及到返点或者销售费用，如何将费用分摊到订单上实现商品成本的精细化核算是文富酒业目前面临的主要问题之一，只有成本清晰了，才能更好的定价和指导营销运作。在供应链端，仓储和配送效率低，亟需降本增效。例如在订单配送环节，配送司机是按照一张张订单来分拣商品，同一个商品需要分拣多次，效率低下。在酒水行业，寄存是一个常见场景，客户在订货会上订购的商品需要分批次拿货，之前是通过手工单独做台账，客户对账和月底盘点常因记漏导致对账不准确。

文富酒业有超过几千家的客户，包括酒店、企事业单位等长期合作的客户，需要按照客户等级进行客户价格管理以及特殊价格的审批，并根据每家客户的订货额度进行返点，如果没有数字化工具，依靠Excel表格手工记录根本无法管理，价格和营销政策一旦变化，工作量非常大。

多家门店和多渠道经营，数据分散在各个部门，业务员对销售相关数据不能及时掌握，包括客户回款情况、商品库存、历史销售价格等。财务和经营类报表及时性和准确性难以保证。

解决方案

基于金蝶云·星辰业财一体平台和易指云酒水解决方案，文富酒业重新梳理供应链流程，建立标准化和在线化的业务规范，实现业务财务一体化管理，满足酒水行业个性化消费场景，有效提升内部协作效率，借助数据分析工具，能实时了解业务经营情况，最终实现从经验管理向数据管理转型。

之前需要按照订单一个个分拣商品，使用金蝶云·星辰之后司机在派车单中可以按照商品进行汇总统计配送数量，根据汇总单一次性完成拣货，拣货发货效率提升了2倍以上。借助易指云酒水行业解决方案，文富酒业对寄库业务有了更系统的管理，客户交了多少货款，提了多少货，还剩下多少库存，在报表里面都能清晰看到，再也没有出现因数据不准导致来回“扯皮”现象，做到数据实时更新，实时对账。

数字化升级解决了邹总最为关注的商品成本问题，在采购环节将厂家返利、赠品和费用快速分摊到成本，精准计算每一个商品的采购成本。在出库环节，可以记录每一个销售费用和返点，出库成本可以每天自动核算，这样邹总每天晚上都可以看到当天的销售毛利表。

针对酒水客户不同层级不同价格，或价格更新快的特点，文富酒业凭借金蝶云·星辰客户价格方案实现了客户分级价格体系建设，保证一客一价，价格可以批量更新并实时同步，开单时自动带出商品价格、历史成交价等信息，再也不用翻历史单据和看报价表，业务员可以快速下单。针对客户特殊的低价请求，在线发起特价审批，管理层在线审批，能够快速响应客户需求。同时设立返点方案，可以按照订货量、时间等多个维度返利，更好的激励经销商。

在销售人员拜访客户门店时，通过手机可查询商品的可用库存、历史成交价等信息，不用再打电话到公司咨询是否有库存，在手机上直接下单，同时仓库自动打印订单开始备货配送，大大提升了内部的协同效率。当天工作结束之后，销售员在经营日报上可以清晰看到当天的销售和收款情况以及客户的应收账款情况，实时了解业绩完成进度。

在金蝶云APP上，为老板、销售总监、财务经理等各个角色量身定制了管理报表，总经理邹总在手机上可以快速看到所有门店的销售情况、收款情况、客户经营数据和商品销售动态，解决了以前报表靠等、数据不准的难题。作为小微企业老板，邹总第一次可以如此清晰的看到企业的各项经营数据通过图形化报表展现在眼前，各项业绩指标可以点击查看到数量的来源，来龙去脉一清二楚。

客户证言

总经理邹宇：“通过金蝶云·星辰，用手机就能随时进行各业务流程的审批，实时进行收付款及销售数据的监控，数据更加及时准确；最大的变化就是从以前的时时要数据变成现在的时时可分析数据”。