电子行业如何做好需求管理

电子行业是制造电子设备、电子器件及其专用材料的工业，是国家战略性产业，也是国民经济重要支柱产业之一，具有高产值、高增长、低消耗、污染少的关键特征，在推动社会经济发展、改善生产效率、提高生活质量等方面具有重要作用。

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电子行业简介

自2001年加入WTO以来，中国电子产品制造业已从以国内市场为导向型的产业，逐步转变成为以出口导向型的产业，并已发展成为当今世界上许多主要电子产品最重要的生产制造和供货商。

电子产品一般分为三类：一是投资类产品，如电子计算机、通信机、雷达、仪器及电子专用设备，这类产品是国民经济发展、改造和装备的手段；二是消费类产品，包括电视机、录音机、录像机等，它主要为提高人民生活水平服务；三是电子元器件产品及专用材料，包括显像管、集成电路、各种高频磁性材料、半导体材料及高频绝缘材料等。

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电子行业需求管理特点

虽然近年来受到各方面因素影响，电子行业面临需求不振、预期转弱、增势放缓等挑战，但在国家政策扶持及国产化替代趋势下，还是获得了稳定高质量发展。在此形势下，电子企业参与市场竞争，快速响应市场与客户需求，紧抓机遇，定能获得更好的发展。但是，电子企业怎么才能快速、准确响应市场与客户需求呢？

一般而言，电子行业的需求有两种形式：滚动计划（预测）和正式订单，而不同企业对这两种形式的需求在管理的方式也有所不同。滚动计划一般作为企业运营指导和参考，如备料、产能规划等；而正式订单则作为企业生产与管理的依据，并据此与客户进行交易与结算。

电子行业做好需求管理涉及到三个方面：客户需求、生产需求和采购需求。前一个需求决定了后两个需求，后者又会反过来影响前者的履行，两者相辅相成。因此，管理好这三个需求非常关键，这决定了企业经营状况以及未来的发展。那么，电子企业应如何做好需求管理呢？

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电子行业如何进行需求管理

由电子行业产业链可知，电子行业上游有电子元器件及其原材料、中游为各种电子模组与部件、下游为电子产品制造与营销渠道，产业链非常长，物料交货周期也很长，每一个环节的需求变动都会形成牛鞭效应，对下游的需求产生影响。

因此，电子行业企业在需求管理方面都非常谨慎，在没有明确需求之前，一般都会通过滚动计划或预测来进行，让上游供应商进行物料准备，以备下游客户需求。一旦客户明确需求或者物料或产品比较通用的情况下，在采购周期内，电子企业也会向上游供应商发出正式采购需求，避免影响未来的客户订单交付，如下图所示。

客户需求与采购需求间的关系图

然而，企业的需求并非一成不变的，可能会随着时间、市场的变化而不断地变化。预测与订单之间存在一定的时间差，而这个时间差就会使得预测与正式订单存在相当大的需求差异；同时，预测和订单之间可能又不是完全的重合的，有些订单需求没有预测，而有些预测又没有订单。因此，当需求变化时，企业应因时制宜地管理好需求，及时响应客户和市场需求，调整滚动计划或预测，避免牛鞭效应的进一步放大，给企业带来损失。

需求差示意图

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金蝶云·星空需求管理解决方案

如果企业单纯按照滚动计划或者订单进行企业生产运作，可直接通过金蝶云•星空修改预测或订单，或者采用预测变更单或销售订单变更单进行需求调整并保存历史记录，再通过MPS/MRP计算生产和采购需求，根据MRP例外信息来进行生产需求和采购需求的调整。

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  预测冲销

实际上，很多电子企业并不是单纯地按照滚动计划运作或者按照订单运作，而是混合进行。然而这种模式在实际运作中又难以区分哪些使用订单、哪些使用预测，给电子企业的需求运作与管理带来一定的困难。为了避免这种现象，金蝶云•星空的预测冲销方案可将预测与订单进行冲销，避免人为确认的问题，既不会遗漏也不会重复，减少因需求重复、错漏、变更等造成的影响，实现客户需求的有效管理。

预测冲销与需求管理关系

由上图可知，无论是通过滚动计划和客户订单还是冲销结果计算生产需求与采购需求，客户需求都会对后两者产生影响，而同时后两者也有可能会反过来影响客户需求的履行。与此同时，客户需求、采购需求、生产需求在电子企业的整个运作过程中都是在不断动态调整的，而企业也不会时刻进行MPS/MRP运算，如果客户需求变动要等到MPS/MRP之后才开始进行调整的话，可能会对企业的需求管理造成很大的影响，进而影响企业的正常生产与运营。

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  订单级联调整

如果客户需求减少，企业没有及时做相应的调整，可能会造成物料呆滞，占用现金，浪费企业资源。金蝶云•星空的订单级联调整方案，可通过客户需求的调整来实现生产需求和采购需求的联动调整，从而减少人为调整确认花费的时间，提升了需求调整的效率，快速响应客户需求。

订单级联调整对需求的影响

订单级联调整非常清晰的勾勒出需求调整对生产需求与采购需求等关联需求的影响，需求与计划管理人员能够一目了然的掌握需求变动对生产运作的影响，并予以充分评估与调整决策。订单级联调整的主要特点如下：

▶ 支持从销售订单或预测单两种调整发起方式

▶调整既可从源单开始，也可从计划订单或者运作单据开始

▶订单级联调整主要针对的是订单的数量和交付的时间的调整，既可调增亦可调减、既可提前亦可延迟

▶订单级联调整从源单向下展开的关联单据，依据产品结构所产生的的相关单据展开，若生产计划转变为生产订单，则会显示生产订单，不显示计划，其它亦同

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客户实践案例

金蝶云•星空现有大量的电子行业客户，遍布产业链各个领域，涵盖产业链上游原材料、中游电子模组、零部件，下游电子产品与营销渠道，赋能这些企业客户数字化转型，成效明显。如中移物联网缩短采购周期20%，提升供应商的库存周转率30%，提升交付准确率、及时率15%；东大集成的产品部件数量减少20%等。通过金蝶云•星空的应用，很多电子企业的经营管理水平都获得提升，客户的响应能力显著增加，增强了企业的市场竞争能力，为电子企业的未来发展奠定了良好的基础。

小 结

电子行业的需求预测时间非常长，可变化的范围也很广，而客户的需求时间非常短，导致需求管理及其影响处理在实际运作过程中有一定的困难，单纯靠人工进行确认与处理效率很低。金蝶云•星空的相关解决方案，帮助电子企业快速实现需求管理与调整，提升企业快速响应市场与客户的能力。

关于金蝶云·星空

金蝶云·星空，高成长型企业SaaS管理云市场领导者，客户满意度、市场份额及客户续签续费率遥遥领先，连续4年市场占有率第一。

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